淡季來臨陶瓷企業應加速三四級市場搶奪

來源:中國建材第一網 2011-08-31 15:40 http://m.xbkwei.com/ 海峽都市報電子版

　　娃哈哈集團老板宗慶后曾說：現在一二級市場是骨頭，三四級市場是肥肉，這句話基本道出了陶瓷行業的渠道現狀。在行業陷入低迷期的現階段，三四級市場成為各大小品牌搶奪的救命稻草。渠道下沉、進入三四級市場，這一話題已被討論多年。

　　但在市場需求旺盛的時期，大多數企業并沒有把三四級市場上升到“戰略性市場”的地位來看待。三四級市場賣出去的產品多，成長起來的品牌企業少;過把癮就死的多，做長期打算的少;獵人心態的多，農夫心態的少。更多的企業只是把三四級市場作為戰略后方。

　　其實，三四級市場比一二級市場擁有更大潛力。我國市場就如參天大樹，一級市場如同樹干，最為粗壯，利潤率高;二級市場如同枝丫，精干有力，是品牌的集中地;而三四級市場如同樹葉，多不勝數。據統計，全國有地級市600個左右，縣級市2800多個，鄉鎮不少于5萬個。一二級市場購買力大，但品牌之間競爭激烈，甚至還包括同品牌之間的競爭。相反，三四級市場雖然購買力小，但卻蘊藏著巨大的消費潛力。以家電行業為例，2010年國內家電市場總體規模達10,758億元，當中三四級市場銷量已經超過了50%。三四級市場的消費力可見一斑。

　　三四級市場已成為提升銷量的主引擎。受宏觀環境影響，今年上半年陶瓷市場陷入低迷，大部分廠商銷量大幅度下降，但一些品牌企業依然保持雙位數的增長勢頭。某大型陶企老板介紹，與去年同期相比，一二級市場的銷量并沒有增長多少，有的甚至還不如去年，企業之所以能在逆市中保持高速增長，主要增長點在于三四級市場。

　　隨著行業的低迷，市場淡季的影響加劇，在沖擊一二級市場受阻后，三四級市場已成為陶瓷企業搶奪的主陣地。東鵬陶瓷董事長何新明在今年年初時就曾表示，東鵬陶瓷已將全國三四級市場開發列為今年的重點工作。在年初進行的全國縣市市場情況摸底調查中發現，東鵬陶瓷、新中源陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷、冠珠陶瓷、薩米特陶瓷、宏宇陶瓷、馬可波羅瓷磚、歐美陶瓷、大將軍陶瓷、箭牌衛浴、法恩莎衛浴、安華衛浴、恒潔衛浴、惠達衛浴等陶瓷衛浴行業知名品牌已經在我國大量縣級市場出現。三四級市場的渠道爭奪戰已經悄然打響。

　　但是，在看到機遇的同時，我們也要看到開發三四級市場的挑戰。三四級市場分布廣，單個市場容量小，開發成本高。此外，三四級市場的物流配送困難，物流成本高;售后服務也因為單個市場太小而難以開展，而要達到一二級市場的售后服務水準，則成本過于高昂。因此，開發三四級市場不能照搬一二級市場的開發經驗。

　　三四級市場既是餡餅也是陷阱。開拓三四級市場如果不能做到快速搶占市場，以后再想要分割市場，將變得尤為困難。所以在進入市場的時候，企業要結合自身品牌和當地市場的情況以及銷售團隊進行綜合考慮，切忌為了搶占先機，忽略了前期的調研和準備工作。另外，不少經銷商進入三四級市場的原因是看中其市場潛力，但為了占據市場而容忍持續虧損的狀況是不明智的。搶奪市場很重要，但生存更為重要。

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